Rencana Promosi

BAB I

PENDAHULUAN

A.   Latar Belakang Masalah

            Di era globalisasi seperti sekarang ini, dunia bisnis semakin lama semakin memerlukan perhatian yang lebih terutama dalam menghadapi kemajuan ilmu pengetahuan dan tekhnologi yang semakin maju sesuai dengan kemajuan zaman.

             Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi ini di sisi lain membawa dampak positif, tetapi tidak menutup kemungkinan permasalahan yang di hadapi juga semakin rumit. Hal ini terlihat dengan banyaknya persaingan yang timbul, dimana setiap perusahaan ingin menjadi pemenang di bidangnya masing-masing atau hanya untuk sekedar mempertahankan posisinya. Dengan adanya persaingan yang ketat antar perusahaan, mereka dituntut untuk menjual produk maupun jasanya ke konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih giat dalam memperkenalkan ataupun memasarkan produk maupun jasanya ke konsumen yaitu dengan cara promosi.

             Promosi dilakukan perusahaan dengan tujuan memberikan informasi, mempengaruhi, membujuk serta mendorong konsumen agar mau melakukan  pembelian terhadap barang  atau jasa yang dipasarkan. Dengan adanya promosi, perusahaan berharap dapat meningkatkan penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Untuk itu diperlukan adanya suatu strategi pemasaran yaitu dengan menerapkan bauran promosi  yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai.

             Disamping itu perusahaan dituntut untuk bisa meninjau kembali bauran promosi  yang digunakan agar dapat  menarik konsumen, sehingga produknya dapat dikenal oleh masyarakat luas. Oleh karena itu bauran promosi merupakan alat komunikasi yang sangat penting bagi perusahaan, karena dengan melaksanakan bauran promosi dapat membantu dalam memperluas pengenalan suatu produk atau jasa ke konsumen.

            Faktor-faktor yang terkandung dalam bauran promosi antara lain: advertising, personal selling, sales promotion, dan publisitas merupakan hal yang sangat penting dan perlu dipertimbangkan dalam rangka strategi pencapaian tujuan perusahaan.

B.  Perumusan Masalah

             Setiap lembaga atau organisasi baik sosial maupun komersial tentu mempunyai masalah dalam usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Adapun perumusan masalahnya sebagai berikut :

1.                  Apa definisi serta jenis-jenis dan tujuan dari promosi penjualan?

2.                  Media-media apa saja yang diperlukan dalam kegiatan promosi?

3.                  Bagaimana menentukan jumlah anggaran promosi?

4.                  Bagaimana cara menilai efektivitas kegiatan promosi penjualan?

5.                  Strategi apa yang baik untuk promosi penjualan?

C.  Tujuan

1.                  Untuk mengetahui pengaruh variabel bauran promosi yang terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion dan publisitas terhadap penjualan

2.                   Untuk mengetahui media-media yang diperlukan dalam promosi

3.                   Untuk mengetahui efektivitas kegiatan promosi

4.                   Untuk mengetahui cara menentukan jumlah anggaran promosi

5.          Untuk mengetahui strategi-strategi jitu dalam promosi penjualan

D.  Manfaat

1.         Bagi perusahaan

Digunakan sebagai bahan masukan perusahaan, dalam merencanakan dan melaksanakan program bauran promosi, sehingga pada akhirnya perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan dimasa akan datang.                                      

 2.        Bagi mahasiswa

Hasil makalah ini diharapkan bisa menjadi sumber informasi yang selanjutnya dapat dijadikan dasar masukan bagi mahasiswa.

BAB II

PEMBAHASAN

A.      Pengertian, jenis dan tujuan promosi penjualan

          Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).

          Sementara  Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang.

          Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang

          Dalam melakukan promosi agar dapat efektif  perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1.      Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan  berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

2.      Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

3.      Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).

4.       Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Pada umumnya, periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa dalam prakteknya kedua kegiatan tersebut dapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitas dapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun produk yang dihasilkan. Menentukan variabel bauran promosi yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat promosi. Di sini, kesulitan yang dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa besar hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran-pengeluaran untuk kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitaif dapat dicari hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik. Perusahaan memperhatikan banyak faktor ketika akan mengembangkan bauran promosi, yakni Sifat pasar, Tipe produk, Penggunaan strategi dorong-tarik, tahap kesiapan pembeli, dan Tahap-tahap dalam siklus produk.

Ω Sifat Pasar

Pentingnya membedakan alat promosi untuk pasar konsumen dan pasar industri. Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi luas pasar secara geografis; konsentrasi pasar; macam-macam pembeli.

1.      Luas pasar secara geografis. Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.

2.      Konsentrasi pasar. Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli potensial yang berbeda-beda. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. Misalnya, perusahaan memfokuskan penjualannya pada kelompok pembeli wanita, maka perusahaan dapat menggunakan media kewanitaan (seperti, majalah kartini, gadis, femina, dan sejenisnya) untuk melakukan program periklanannya.

3.      Macam pembeli. Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh sasaran dalam penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau mengambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

Ω Jenis Produk

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produk, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvenien, shopping, atau barang spesial. Pada barang industripun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi. Pemasaran barang industri secara umum menggunakan personal selling (terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi) dan kurang begitu penting di dalam pemasaran barang konsumsi (terutama jenis jenis konvenien karena memerlukan distribusi yang luas). Kegiatan promosi yang lain, yaitu promosi penjualan dan publisitas dianggap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi. Perusahaan konsumen biasanya mengalokasi lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan, dan hubungan masyarakat. Perusahaan barang industri, menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan, menyusul promosi penjualan, iklan, dan hubungan masyarakat

Ω  Strategi Dorong dan Tarik

Bauran promosi amat dipengaruhi oleh apakah perusahaan menggunakan strategi dorong atau tarik. Strategi dorong (push strategy) yakni strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar mempromosikan kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen. Strategi tarik (pull strategy) adalah strategi promisi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi mepupuk permintaan konsumen. Bila strategi tarik berhasil, konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar, dan pedagang besar akan mencari dari produsen. Jadi dengan strategi tarik, permintaan konsumen menarik produk melalui saluran.

Ω  Tahap Kesiapan Pembeli

Alat promosi memberikan pengaruh bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan hubungan masyarakat, lebih berperan dalam pembentukan kesadaran dan pengetahuan; penjualan perorangan mempengaruhi apa yang disukai, dipilih dan diyakini;

promosi dan kunjungan penjualan dilakukan untuk melakukan penutupan penjualan. Dengan demikian tampaknya bahwa strategi pemasaran yang dilakukan disusuaikan dengan tahap kesiapan pembeli.

Karakteristik alat-alat promosi

1. Periklanan. Banyaknya bentuk periklanan memberikan kontribusi unik pada bauran promosi secara keseluruhan. Periklanan dapat mencapai sejumlah besar pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya rendah per penayangan. Periklanan memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali, sedangkan calon pembeli dapat membendingkan pesan yang diterima dari beberapa pesaing. Periklanan juga mahal, dimana perusahaan dapat mendramatisasi produknya lewat seni menggunakan gambar, cetakan, suara, dan warna. Di satu sisi, periklanan dapat dipakai demi membangun citra jangka panjang untuk satu produk tertentu; Di sisi lainnya, periklanan dapat digunakan untuk mendongkrak penjualan dengan cepat. Beberapa kelemahan periklanan, yakni walaupun dapat menjangkau banyak orang dengan cepat, periklanan tidak menyertakan manusia dan tidak dapat membujuk seperti wiraniaga; umumnya periklanan hanya dapat menyampaikan pesan satu arah dengan audiennya; para pemirsa tidak harus memperhatikan tayangan iklan; biaya iklan amat mahal, meskipun beberapa bentuk periklanan di koran dan radio dapat dilakukan dengan biaya kecil.

2. Penjualan Perorangan. Penjualan perorangan (personal selling) adalah alat paling efektif pada tahap proses penjualan tertentu, terutama dalam membangun pilihan, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan perorangan memiliki beberapa sifat unik, di antaranya metode ini memungkinkan interaksi pribadi antara dua atau lebih orang sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik lain dan dapat menyesuaikan dengan cepat. Cara ini memungkinkan semua jenis hubungan muncul, mulai hubungan penjualan semata sampai ke hubungan persahabatan yang mendalam. Biasanya pembeli merasa perlu mendengarkan dan memberi reaksi, sekalipun reaksi itu berupa ucapan sopan, tidak terima kasih. Tetapi sifat unik itu mahal. Seorang wiraniaga memerlukan komitmen jangka waktu lebih panjang ketimbang periklanan, dimana periklanan dapat dipasang dan dicabut seketika. Penjualan perorangan juga alat promosi yang mahal, perusahaan harus membayar mahal para kunjungan penjualan, pada umumnya besarnya sampai tiga kali pengeluaran iklan.

3. Promosi Penjualan. Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan, yakni kupon, perlombaan, pemotongan harga, hadiah dan lainlain. Promosi penjualan menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang mengarah pada pembelian. Semuanya memberikan dorongan kuat pada konsumen untuk membeli, mengundang dan memberikan imbalan pada konsumen. Iklan menyatakan “belilah produk kami“ sementara promosi mengatakan “belilah sekarang.“ Perusahaan menggunakan promosi ini untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi dapat digunakan mendramatisasi tawaran produk dan mengangkat penjualan yang sedang mengendur.

4. Hubungan Masyarakat. Hubungan masyarakat ini menawarkan beberapa sifat yang unik, dan amat dipercaya, di antarnya memiliki ceritera baru, sifat menonjong, peristiwa tampak lebih nyata dan dapat dipercaya dibandingkan iklan. Ia juga dapat menjangkau calon pembeli tanpa wiraniaga dan iklan, serta dapat mendramatisasi produk. Hubungan masyarakat ini kurang dimanfaatkan oleh pemasar, namun pemanfaatan hubungan masyarakat bersama elemen bauran promosi lain yang dikoordinasikan cermat dapat amat efektif dan ekonomis.     

         

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1.      Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

2.      Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

3.      Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

4.      Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Pada umumnya tujuan promosi penjualan dapat dibedakan menjadi 3 yaitu sbb      :

1.                  Modifikasi Tingkah Laku      Promosi bertujuan untuk merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku calon pembeli. Selain itu pasar hendaknya selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau perusahaan atau mendorong pembelian barang dan jasa.

2.                  Memberitahukan Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk memberitahukan hal tentang barang / jasa yang ditawarkan termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasarannya

3.                  Membujuk      Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk membujuk,merayu dan mempengaruhi agar konsumen tertarik atau membeli barang/jasa yang ditawarkan,disamping itu  juga diarahkan untuk dapat mengubah sikap dengan memperngaruhi tingkah laku pembelian dengan memberikan informasi yang komparatif

4.                  Mengingatkan            Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk mengingatkan kembali konsumen yang telah mempunyai sikap positif terhadap penawaran perusahaan. Walaupun konsumen sudah tertarik, dan melakukan pembelian barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan, namun tidak berarti mereka tidak dapat dipengaruhi oleh promosi yang dilakukan oleh pesaing. Dengan cara mengingatkan kembali tentang bernagai manfaat atau kepuasan yang lalu, maka diharapkan konsumen dapat dijaga agar tidak beralih ke pesaing.

B.     Media Promosi Penjualan

Dalam hal ini dikemukakan beberapa contoh media yang dapat digunakan dalam melakukan kegiatan ppromosi penjualan yaitu sbb

·           Advertising

Misalnya melalui       :  surat kabar, majalah, televisi, radio, papan reklame, pengiriman surat, spanduk, brosur, surat edaran dan sebagainya

·           Personal Selling

Misalnya melalui       : kunjungan dari wiraniaga kerumah konsumen dengan menyampaikan berbagai informasi yang ada kaitannya dengan perusahaan maupun barang/ jasa yan ditawarkan

·           Sales promotion

Misalnya melalui       : pameran, pertunjukan, demonstarsi, kupon, hadiah, undian, taster, pemberian rabat, peragaan dan lain sebagainya

·           Publisitas

Misalnya melalui       :berita di surat kabar, radio, televisi, majalah, dan lain sebagainya.

C.     Penentuan Jumlah Anggaran Promosi       

            Ada 4 metode yang dapat dijadikan dasar dalam menentukan anggaran promosi, yaitu sebagai berikut:

·           Metode semampunya

Anggaran promosi detentukan berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan perusahaan. Metode ini tidak memperhatikan dampak promosi terhadap peningkatan volume penjualan. Biasanya besarnya anggaran dari tahun ke tahun tidak menentu dan sangat tergantung pada kemampuan danadari perusahaan.

·           Metode prosentase penjualan

Angaran promosi ditentukan berdasar % tertentu dari nilai penjualan atau % tertentu dari harga jualnya.

·           Metode sejajar dengan pesaing

Anggaran promosi ditentukan berdasarkan perkiraan berapa besarnya anggaran promosi yang dikeluarkan pesaing.

·           Metode tugas dan sasaran

Anggaran promosi ditentukan berdasarkan rincian tugas dan sasaran yang hendak dicapai melalui kegiatan promosi. Jika tugas dan sasaran yang ingin dicapai kompleks, maka besarnya anggaran promosi juga besar, demikian juga sebaliknya.

E.   Penilaian terhadap kegiatan promosi

            Ada tiga bentuk tes atau alat penilaian yang dapat dijadikan dasar dalam menilai efektifitas kegiatan promosi penjualan, yaitu sebagai berikut:

1. Inquiry Test

Yaitu tes yang dilakukan dengan meminta tanggapan atau keterangan secara langsung kepada pendengar/ pembaca/ pemirsa tentang barang atau jasa yang dipromosikan.

2. Recognition

Yaitu tes yang dilakukan dengan memberikan gambar atau alat peraga yang lainnya berisi promosi kepada sekelompok individu tanpa menyebutkan merk atau nama perusahaan, serta bagaimana komentar mereka.

3. Sales Result Test

Yaitu tes yang dilakukan dengan membandingkan penjualan dengan membandingkan penjualan dari dua kota yang hampir sama, dimana kota yang satu menggunakan atau dilakukan kegiatan promosi, sedang kota yang lainnya tidak menggunakan.

F . Strategi promosi penjualan

Produsen sebuah produk baik barang atau jasa, membutuhkan strategi promosi yang tepat untuk mengenalkan produknya kepada konsumen. Strategi promosi produk sangat dibutuhkan. Karena tanpa adanya kegiatan promosi, sebuah produk tidak akan dikenal masyarakat. Oleh karena itu para pengusaha saling berlomba menggunakan berbagai strategi untuk mempromosikan produk mereka, guna memperoleh perhatian dari masyarakat.

Kegiatan promosi produk, tidak selamanya membutuhkan biaya yang cukup besar. Bagi Anda yang memiliki dana terbatas sekalipun, kegiatan promosi produk juga dapat dilakukan. Yang terpenting adalah kreatifitas Anda untuk menyusun strategi promosi dengan meminimalisir dana. Namun tetap perlu diingat, promosi dengan dana yang optimal, tentu akan menghasilkan respon pasar yang lebih optimal.  Oleh sebab itu, sebagai tambahan informasi, berikut kami informasikan 18 strategi promosi cerdas, bahkan nyaris tanpa biaya sedikitpun.

1. Menyusun daftar rencana promosi

Pertama, susunlah rencana promosi untuk menarik konsumen,  mulai dari tujuan promosi, target pasar,  nilai lebih produk yang akan ditawarkan, besaran anggaran dana yang digunakan, serta buatlah daftar kegiatan promosi untuk mengenalkan produk Anda kepada konsumen.

2. Tentukan konsep promosi sebelum memulai usaha

Sebelum memulai usaha, cari tahu mengenai besarnya minat konsumen untuk menggunakan atau membeli produk Anda. Selanjutnya tentukan konsep promosi yang diinginkan, bila perlu tambahkan logo atau slogan khusus pada produk agar konsumen ingat dengan produk maupun bisnis Anda.

3. Pilih sasaran pasar yang tepat

Jika anggaran terbatas, sebaiknya fokuskan target pasar produk Anda kepada suatu komunitas atau kelompok tertentu yang memiliki kebutuhan sesuai dengan produk Anda. Bila produk Anda sudah tersebar dan dikenal masyarakat, Anda dapat memperluas sasaran pasar.

4. Fokus kepada pelanggan

Bantu konsumen untuk menyelesaikan masalah mereka, jadi yakinkan pelanggan dengan memberikan informasi bagaimana produk Anda bermanfaat untuk mereka.

5. Penuhi permintaan pelanggan

Konsumen merupakan orang yang paling tahu kebutuhan apa yang mereka inginkan, oleh karena itu dengarkan permintaan mereka dan penuhi dengan menciptakan produk yang diinginkan konsumen. Agar produk yang Anda ciptakan sesuai dengan permintaan konsumen saat ini.

6. Berikan informasi gratis

Berikan informasi gratis yang berhubungan dengan produk Anda, misalnya dengan memberikan brosur, surat, atau menyajikan website yang memberikan informasi gratis dengan berita up to date, bila perlu kirimkan sms untuk menginformasikan promosi terbaru dari produk Anda.

7. Gunakanan online marketing

Promosi bisa dilakukan dengan mengirimkan email kepada para pelanggan sebagai bentuk  berkomunikasi. Bisa juga dengan membuat grup melalui facebook atau twitter, sehingga konsumen mengetahui informasi produk Anda melalui internet, yang dapat menjangkau konsumen lokal maupun internasional.

8. Manfaatkan relasi media

Usahakan agar bisnis Anda dimuat dimedia massa atau elektronik, sehingga informasi bisnis tersebut dapat tersebar luas dengan gratis. Terutama bagi usaha kecil menengah, banyak media yang ingin meliputnya. Perluas jaringan Anda dengan mencari relasi media yang bisa diajak kerjasama untuk mempromosikan bisnis Anda.

9. Masuklah ke dalam komunitas

Media komunitas menjadi pilihan tepat bagi usaha kecil dan menengah yang memiliki dana terbatas, untuk mempromosikan produknya. Jika Anda menjual pada komunitas yang sering Anda ikuti, maka tidak diperlukan lagi biaya iklan.

10. Memasang papan iklan

Papan iklan di lokasi strategis, merupakan alat promosi yang bagus. Karena mudah dilihat dan dibaca orang yang melewati lokasi tersebut.

11. Lakukan hal kecil yang berdampak besar

Hal kecil seperti memberi senyuman, salam, kamar mandi yang bersih, mengangkat telepon pada dering ketiga, kartu nama yang menarik, serta kebersihan lokasi usaha Anda ternyata mempengaruhi image konsumen terhadap bisnis dan produk yang Anda tawarkan.

12. Berikan hadiah untuk konsumen

Tidak perlu hadiah mahal, hadiah seperti pengiriman gratis, atau softdrink gratis, ternyata menjadi daya tarik tersendiri bagi para konsumen yang menggunakan produk Anda. Sehingga mereka tidak segan untuk kembali menggunakan produk Anda.

13. Gunakan strategi word of mouth

Promosi paling efektif adalah pemasaran melalui mulut ke mulut. Dengan memberikan informasi yang mengena pada konsumen, mereka akan meneruskan informasi tersebut kepada orang lain. Sehingga informasi produk Anda tersebar di kalangan masyarakat.

14. Hindari meniru produk ternama

Hindari pengunaan strategi promosi yang sudah sering digunakan untuk produk lainnya. Usahakan cari strategi yang belum pernah digunakan dan memicu rasa penasaran konsumen untuk membeli produk tersebut.

15. Jangan menganggap pesaing sebagai musuh

Selain memberikan dampak negatif, bersaing dengan competitor hanya akan menghabiskan banyak biaya dan hanya akan menjadi persaingan harga . Sehingga konsumen akan berpindah ke produk lain yang harganya stabil.

16. Promosi silang (Cross-promote)

Masukan promosi produk terbaru Anda yang siap dilaunching, pada setiap kegiatan promosi yang Anda lakukan. Sehingga dalam satu kali kegiatan promosi, bisa menginformasikan produk yang Anda miliki semaksimal mungkin.

17. Iklan alternatif akhir

Iklan bukan strategi pokok dalam pemasaran, karena biasanya memakan banyak biaya. Bila dana terbatas, usahakan untuk memilih tempat iklan yang tepat pada sasaran Anda. Agar biaya yang dikeluarkan tidak terbuang sia-sia.

18. Menunggu hasil

Yang terakhir sabar menunggu hasil, karena penjualan merupakan kegiatan yang berkelanjutan. Jadi tidak bisa langsung memberikan hasil saat promosi berlangsung, hasilnya baru terlihat setelah promosi selesai. Beri waktu bagi konsumen untuk menilai produk Anda, dan biarkan waktu yang bekerja untuk menjualkan produk Anda.

Ada 10 tujuan utama strategi promosi penjualan produk yang harus diketahui. Semuanya bertujuan untuk memberikan penawaran menarik kepada konsumen.

1. Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek suatu bisnis. Bisa dilakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli suatu produk. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.

Namun hal ini tidak perlu dikhawatirkan, sebab strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk kita mengena di hati mereka.

2. Meningkatkan Pembeli Coba-Coba

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial datang untuk menggunakan produk atau jasa kita. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda.

Mereka tidak akan pernah membeli produk dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa kita. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan volume penjualan kita. Strategi promosi penjualannya bisa kita lakukan dengan cara:

·                Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba produk atau jasa kita.

·                Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa kita tampak superior dibandingkan produk sejenis.

·                Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha kita.

3. Meningkatkan Pembelian Ulang

Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa kita gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan kita terbiasa menggunakan produk yang kita buat. Kita bisa gunakan cara-cara efektif seperti :

·                Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya.

·                Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.

·                Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.

4. Meningkatkan Loyalitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. Contohnya adalah kita memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang kita berikan secara khusus.

5. Memperluas Kegunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, kita harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa kita. Misalnya seseorang berusaha memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah.

6. Menciptakan Ketertarikan

Pernahkan kita bosan dalam sebuah rutinitas tahunan? Membeli produk atau jasa juga sama halnya. Para konsumen dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara agar konsumen kita tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Kita bisa melakukan strategi promosi produk dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-orang senang melakukannya.

7. Menciptakan Kesadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan suatu produk. Kalau kita punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa kita. Kalau contoh strategi promosi produknya adalah kita bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu. Jangan khawatir dengan cara itu. Kita tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi” promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis.

8. Mengalihkan Perhatian dari Harga.

Salah satu tujuan strategi promosi produk adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat kita kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha kita hancur berkeping-keping. Banyak cara agar konsumen kita bisa kita alihkan perhatiannya dari segi harga. Contohnya seperti:

·                Beli tiga gratis satu.

·                Discount untuk pembelian berikutnya.

·                Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang dilakukan kemasan shampoo sachet, “isi 30% lebih banyak”.

9. Mendapatkan Dukungan dari Perantara.

Produk atau jasa kita butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara jika mereka ikut merekomendasikan produk kita karena puas.

Kita harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara kita. Contoh strategi promosi produknya adalah :

·                Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila membawa konsumen lain.

·                Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer atau sales kita lebih tinggi.

10. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Diskriminasi di antara sesama pengguna memungkinkan usaha kita mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Contohnya seperti ini :

·                Kita memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko kita, pemesanan khusus melalui web atau yang lainnya.

·                Kelompok tertentu kita beri harga khusus yang tidak kita berikan kepada kelompok lainnya. Contohnya adalah kita memberikan harga khusus kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

Yang penting adalah tentukan tujuan terlebih dulu. Entah kita ingin meningkatkan pembelian coba-coba, meningkatkan volume penjualan atau meningkatkan pembelian berulang, penentuan tujuan adalah yang pertama. Jangan asal tubruk saja dengan memberikan program promosi penjualan tanpa ada tujuan yang jelas. Efeknya sedikit banyak bisa mempengaruhi branding merek produk atau jasa kita.

Kita bisa sampai ke suatu tempat karena kita tahu dengan jelas tujuan kemana kita akan pergi. Sama dengan strategi promosi produk. Kita bisa mendapatkan hasil yang jelas karena kita sudah tahu tujuan untuk apa kita melakukan strategi promosi produk. Jadi bukan cara promosi produk yang kita dahulukan, akan tetapi tujuannya.

CONTOH SOAL        :

1.      Apa perbedaan dari periklanan dengan promosi penjualan?

Diantara keempat bauran promosi, kegiatan promosi penjualan dapat dibedakan secara mudah dengan tatap jual (personal seling) dan publisitas. Tapi perbedaanya dengan periklanan seringkali kabur berhubung “tipis’ nya batas diantara keduanya. Perbedaan kedua alat khas promosi itu adalah, bahwa periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.

Beberapa perbedaan lebih jauh diantara keduanya dilihat dari tujuanya adalah sebagai berikut:

·         Periklanan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan, sedangkan promosi penjualan meawarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan.

·         Periklanan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang, sementara promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek.

·         Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk, sedangkan promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera.

·         Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk, akan tetapi promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan.

2.       Mengapa ada pertumbuhan pesat dalam penggunaan promosi penjualan?

Karena ada beberapa faktor terhadap pertumbuhan cepat promosi penjualan terutama dalam pasar konsumen. Pertama, dalam perusahaan manajer produk mendapat tekanan yang kebih besar untuk meningkatkan penjualan terkini mereka, kemudian promosi dipkitang sebagai alat penjualan jangka pendek yang efektif. Kedua, secara eksternal perusahaan semakin banyak persaingan dan merk pesaing tidak terlalu terdiferensiasi. Semakin banyak pesaing yang menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasikan penawaran mereka. Ketiga, efisiensi iklan menurun karena peningkatan biaya, kepadatan media, dan batasan hukum. Yang terakhir, konsumen menjadi lebih berorientasi kepada kesepakatan, dan pengecer yang lebih besar menuntut kesepakatan yang lebih banyak kesepakatan dari produsen.

BAB III

PENUTUP

A.      Kesimpulan

Setelah memperhatikan isi dalam pembahasan di atas, maka dapat penulis tarik kesimpulan sebagai berikut:

1.    Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : periklanan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), publisitas (publisity), Promosi penjualan (sales promotion).

2.  Ada 4 metode yang dapat dijadikan dasar dalam menentukan anggaran promosi, yaitu sebagai berikut:

·           Metode prosentase penjualan

·           Metode sejajar dengan pesaing

·           Metode tugas dan sasaran

3.  Ada tiga bentuk tes atau alat penilaian yang dapat dijadikan dasar dalam menilai efektifitas kegiatan promosi penjualan, yaitu inquiry test, recognition, sales result test.

4.  Ada 18 strategi promosi yaitu : menyusun daftar rencana promosi, tentukan konsep promosi sebelum memulai usaha, pilih sasaran pasar yang tepat, fokus kepada pelanggan, penuhi permintaan pelanggan, berikan informasi gratis, gunakan online marketing, manfaatkan relasi media, masuklah ke dalam komunitas, memasang papan iklan, lakukan hal kecil berdampak besar, berikan hadiah untuk konsumen, gunakan strategi word of mouth, hindari meniru produk ternama, jangan menganggap pesaing sebagai musuh, promosi silang (cross-promote), iklan alternatif akhir, menunggu hasil.

B.       Saran

Di zaman yang semakin modern, teknologi semakin berkembang bisa berdampak positif maupun negatif bagi bisnis global. Salah satu dampak negatifnya, semakin banyaknya pesaing. Untuk kemajuan bisnis, kita harus cerdas dalam melakukan kegiatan promosi. Kita harus bisa memanfaatkan teknologi sekarang ini untuk mengembangkan usaha kita dengan mempromosikan produk kita. Tanpa itu semua, bisnis yang kita jalani tidak akan bisa berkembang.