NEGOSIASI ( PEMASARAN INTERNASIONAL )

BAB I

PENDAHULUAN

A.   Latarbelakang

Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih  formal  dalam  mewakili  kepentingan  organisasi,  atau  perusahaan  tempat  kita bekerja.  Negosiasi  yang  formal  lazimnya  kita  lakukan  dalam  kapasitas  kita  sebagai profesional  yang  mewakili  organisasi  atau  perusahaan  kita  di  meja  perundingan. Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara  formal  dengan  calon  mitra  bisnis  kita.  Namun  negosiasi  informal  yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.

Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.

B.   Rumusan masalah

1.    Apa pengertian negosiasi bisnis?

2.    Bagaiman teknik negosasi bisnis yang benar?

3.    Bagaimana tahapan proses negosiasi bisnis?

4.    Apa saja prinsip-prinsip yang digunakan dalan meakukan negosiasi bisnis?

5.    Bagaimana karakter negosiasi yang baik?

C.   Tujuan

1.    Mengetahui pengertian negosiasi bisnis

2.    Mengetahui teknik negosiasi bisnis yang benar

3.    Mengetahui tahapan proses negosiasi bisnis

4.    Mengetahui prinsip-prinsip yang digunakan dalam melakukan negosiasi bisnis

5.    Mengetahui karakter negosiasi yang baik

BAB II

PEMBAHASAN

A.   DEFINISI NEGOSIASI

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasisedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat. Negoisasi ini sangat penting sekali bagi seorang advokat untuk menyakinkan seorang klien. Untuk itu Negoisasi dapat juga diartikan sebagai berikut:

• proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain.
• penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.
• langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan.
• pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama.

B.    TUJUAN NEGOSIASI

Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :

1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

C.   MANFAAT NEGOSIASI

Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :

1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

D.   PERSIAPAN NEGOISASI

Berdasarkan beberapa pengertian dari negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :

a)    Persiapan yang cermat.

b)    Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

c)    Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

d)    Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.

e)    Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

E.    Tahapan Proses Negosiasi Bisnis

Rangkaian proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapan-tahapan tertentu,dan setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :

1.    Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).

Negosiator yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab pertanyaan penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif. Berikut sederet pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya :

a)    Apa pokok persoalan yang sebenarnya? (identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam agenda pembahasan/perundingan)

b)    Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya? (apakah dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)

c)    Apakah memang benar perlu dilakukan negosiasi?

d)    Dengan siapa kita akan bemegosiasi?

e)    Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi?

f)     Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?

g)    Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang mereka (bila ada) ?

h)    Apakah kita memerlukan mediator (penengah) dan siapa mediator yang cocok untuk dilibatkan?

i)      Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan proses negosiasi?

j)      Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau naskah tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi penunjang yang diperlukan, dlsb)

2.    Tahapan selama berlangsungnya negosiasi (during negotiation).

Dalam tahap ini, kompetisi untuk mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai.Para negosiator duduk berhadapan dalam satu meja perundingan yang dinamis.Mereka mengajukan proposal atau penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen, keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan sebagai berikut :

a)    Menetapkan persoalan yang akan dibahas : Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta sampai seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih efektif dan efesien. Dengan demikian akan menghemat pengorbanan waktu, tenaga dan pemikiran pihak-pihak yang berunding. Selain itu, sebelum kita melangkah lebih jauh dan terlanjur menghadapi kerancuan, dalam memulai perundingan para negosiator yang baik, yang selalu berpikir dan bersikap positif, perlu terlebih dahulu saling memeriksa. lni dilakukan sebelum terjun ke dalam pertarungan argumen yang lebih dalam dan menghangat. Disini negosiator mengupayakan perolehan kesamaan pandangan awal dalam menyikapi dan membahas masalah yang akan dibahas. Misalnya, kesamaan dalam membuat atau menggunakan paradigma, definisi, pendekatan (approach), patokan atau tolok ukur yang akan digunakan dalam pembahasan, dlsb. Dengan demikian, perbedaan atau kesenjangan yang mungkin sekali ada diantara kedua belah pihak yang akan bemegosiasi lebih lanjut, sebagian sudah dapat dieliminasi di tahap awal negosiasi.

b)    Menetapkan posisi awal : Disini masing-masing pihak mengemukakan apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu terlebih dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutan tersebut, perlu mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan kepedulian pada lawan bicara. Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first impression atau mengundang munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi kepada kita. Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah mengendalikan emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari pihak penuntut. lni merupakan respon awal yang baik dan simpatik dari kita untuk dapat lebih mengenali apa sebenarnya yang menjadi tuntutan mereka. Dengan demikian, kita dapat melangkah lebih lanjut dengan cara 1ebih arif dan cermat ke dalam tahapan negosiasi yang lebih mendalam.

c)    Diskusi disertai pelontaran argumen, keberatan atau sanggahan. lni mernpakan tahapan yang panas dimana pihak yang bernnding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as tuntutan pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan upaya penyudutan yang datang dari pihak lawan. Dalam pada itu posisi awal yang sudah diperoleh (kesepakatan untuk menggunakan paradigma, definisi, dan tolok ukur yang sama) kemungkinan akan diuji dan mendapatkan tantangan yang berat. Jika diskusi ternyata berjalan dengan begitu hangat dan alot, dimana para negosiator saling bersikeras dengan argumennya masing-masing, bukan tak mungkin akan terjadi penolakan dari kesepakatan awal, atau pementahan dari kesepakatan awal yang sebelumnya sudah diperoleh dengan susah payah.

d)    Mencari kemungkinan-kemungkinan (alternatif) pemecahan. Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang masing-masing mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru, memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan usulan-usulan barn.

e)    Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta memperoleh titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimat-kalimat yang ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang bernegosiasi.

3.    Tahapan sesudah negosiasi (post negotiation).

Seringkali setelah tercapai kata kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final.Para negosiator langsung kembali ke tempatnya masing-masing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses lainnya yakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran (refreshing). Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing, releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata yang kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (joke-joke) ringan yang bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan. Kadang-kadang event penutup ini diakhiri dengan acara santap makanan bersama, mendengarkan musik, bernyanyi atau berkaraoke ria bersama. Dengan demikian, hal-hal yang tidak positif, kurang mengenakkan di hati selama masa perundingan (yang mungkin saja dapat menimbulkan kesan kurang baik, bahkan kelak dapat mempengaruhi kelancaran pelaksanaan hasil kesepakatan), dapat dieliminasi secara lebih dini.Para perunding pulang dengan membawa kesan pertama (first impression) yang menyenangkan dan bersahabat. Selain itu untuk mencegah hal-hal yang kurang diinginkan dalam tahapan pelaksanaannya, perlu diupayakan hal-hal sebagai berikut :

a)    Buat langkah tindak lanjut atau agenda lanjutan dan kalau mungkin program pelaksanaan dari persetujuan yang dicapai.

b)    Bentuk tim bersama untuk memonitor dan mengevaluasi tindak lanjut dan pelaksanaan hasil kesepakatan,

c)    Pastikan diperolehnya informasi dan penjelasan yang memadai dari pelaksanaan persetujuan tersebut yang bermanfaat sebagai umpan balik (feed back) bagi penyempurnaan rencana pelaksanaan berikutnya.

F.     Prinsip Negosasi Bisnis

Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses negosiasi yang efektif.  Namun  prinsip  ini  sering  dianggap  sepele  sehingga  sering  dilupakan  atau diabaikan oleh para negosiator, baik awam maupun profesional. Padahal, hal ini sering kali menjadi penyebab munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak membuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :

1)  Perlunya kejelasan kapasitas,  posisi, otoritas dan kewenangan negosiator.

Agar  negosiasi  berjalan  efektif  seorang  negosiator  harus  jelas  kapasitasnya  dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke  meja perundingan. Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang sebagai penampung masalah saja atau bahkan pembuat masalah  baru.  Seringkali  negosiasi  mengalami  jalan  buntu,  hanya  karena  ketidak jelasan kapasitas, posisi atau  otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.

2)  Mengutamakan  kepentingan  organisasi,  lembaga  atau  perusahaan  yang  diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi.

Para  perunding  haruslah  memahami  bahwa  dirinya  maju  ke  meja  perundingan mewakili  lembaga,  organisasi,  atau  perusahaan  tertentu,  guna  memperoleh  solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini  dan  lebih  mengutamakan  pendapat,  paham,  kepentingan  pribadi  atau  bahkan pihak lain di luar organisasinya yang sepaham dengan mereka. Tanpa disadari sang negosiator bukan lagi memperjuangkan misi, visi dan tujuan organisasinya melainkan misi  pribadinya.  Pada  gilirannya  hasil  perundingan  akan  mengecewakan  anggota organisasi  dan  para  pemangku  kepentingan.  Seorang  eksekutif  yang  sangat  aktif dalam    berbagai  kegiatan  sosial  di  luar  perusahannya,  jangan  membawa  dan mengutamakan misi sosial pribadinya dalam perundingan. Bisnis adalah bisnis. Misi sosial pribadi ada di dimensi yang lain. Dia harus mengutamakan pencapaian misi, visi dan tujuan perusahaan yang diwakilinya, ketimbang misi dan ambisi pribadinya. 

Demikian  pula,  seorang  petinggi  negara  yang  menganut  paham  ekonomi  liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham liberalnya dalam berunding dengan  wakil  negara  lain.  Ini  karena  dirinya  maju  ke  meja  perundingan  untuk mewakili  kepentingan  negara  dan  rakyat  yang  harus  diutamakan  perjuangannya, bukan memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.

3)  Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan.

Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh:  egosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara dengan pimpinan negara lain atau menteri  yang diberi otoritas untuk mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga pengambilan  keputusan  mau  tidak  mau  harus  dilakukan  secara  persuasi  dan kompromi.

Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada ketentuan, etika atau tata krama dalam masyarakat yang  memungkinkan  kesejajaran  itu  terjadi.  Misalnya  negosiasi  antara  kelompok pekerja dengan pimpinan perusahaan yang mau tidak mau harus duduk dalam satu meja perundingan karena harus menghormati hak-hak para pekerjanya. Ini  karena ada ketentuan yang memaksanya untuk bersikap sejajar seperti itu. Hasil negosiasi  sangat boleh jadi akan menemukan titik temu, yang mampu  meredam timbulnya masalah  yang  berkepanjangan,  kendati  posisi  para  pihak  sebenarnya  tidak  sejajar (antara pimpinan dan bawahan). Bila pimpinan perusahaan tidak mau duduk dalam satu meja perundingan dengan perwakilan buruhnya, bisa diperkirakan, negosiasi tidak akan berhasil membuahkan kata sepakat yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Bahkan perundingan pun mengalami kebuntuan.

4)  Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan.

Komunikasi  dua  arah,  tanpa  tekanan,  pemaksaan  atau  pendiktean  dari  pihak manapun  akan  memungkinkan  para  pihak  yang  bernegosiasi  dapat  berinteraksi dengan  baik,  saling  mempertukarkan  kepentingan  dan  mencari  titik  temu  dari perbedaan-perbedaan  persepsi,  tuntutan  dan  keingingan.  Tanpa  komunikasi  yang baik dan efektif, interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang  belum  tentu  dapat  membuahkan  jalan  keluar  yang  memuaskan  pihak-pihak yang berkepentingan.

5)  Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi.

Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal  atau  internasional,  melainkan  bahasa  dalam  artian  luas.  Bahasa  pengusaha misalnya  (yang  dipengaruhi  oleh  sudut  pandang  atau  persepsi  pengusaha  yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi, keuntungan dan berdimensi jangka panjang), akan sangat jauh berbeda dengan bahasa kelompok pekerja yang lebih memperjuangkan  pemenuhan  hak  dan  kepentingannya  sebagai  pekerja,  kendati kondisi perusahaan sudah sekarat. Bahasa mereka cenderung terkait atau mengarah pada persoalan yang menyangkut peningkatan kesejahteraan, THR, pesangon,  anti PHK dan berdimensi jangka pendek. Kesamaan ”bahasa” akan membawa kesamaan sudut  pandang  dan  persepsi  yang  pada  gilirannya  membuat  negosiasi  berjalan efektif.

6)  Prinsip emphati.

Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar para  pihak  yang  bernegosiasi  dapat  saling  memahami  pandangan,  masalah  dan tuntutan dari kedua belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan tenaga para negosiator.

7)  Prinsip menang-menang (win-win).

Untuk  mendapatkan  titik  temu  diperlukan  penerapan  prinsip  musyawarah  dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama  menang.  Tidak  melulu  maunya  hanya  menang  sendiri.  Bahasa populernya : prinsip menang-menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-win solution). Dengan penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling menguntungkan  kedua  belah  pihak.  Tanpa  prinsip  ini  negosiasi  berpotensi  akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.

G.   Karakteristik Negosiasi Yang Baik

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan “perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan “melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis.

Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.

Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:

1.   Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

2.   Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

3.   Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)

4.   Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah

5.   Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi

6.   Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:

1.   Informasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

2.   Ilmu Pengetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.

3.   Penilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.

4.   Bijak/Arif

Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.

Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:

1.   Value Claimers

Seorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

2.   Value Creator

Seorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut:

1.   Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.

2.   Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.

3.   Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

4.   Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

5.   Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

6.   Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

7.   Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.

8.   Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.

9.   Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

BAB III

KESIMPULAN

Dari hasil pembahasan mengenai negosiasi bisnis diatas, dapat disimpulkan sebagai berikut:

1.         Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah

2.         Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan

3.         Negosiasi memiliki teknik, yaitu: a) mengetahui alternatif terbaik negosiator, b) mengetahui tujuan pihak lawan yang sebenarnya, c) mengendalikian setting, d) menggunakan kriteria obketif, e) mendata semua item yang akan di negosiasikan, f) pemilihan waktu adalah segalanya, g) memeutuskan seberapa "tinggi" yang anda anggap tinggi, h) rutinitas Good Guy/Bad Guy, i) menegndalikan emosi dan tetap tenang, j) penawaran jual-beli timbal balik, k) mengunakan seorang "Saksi Ahli", dll

4.         Negosiasi terdiri dari tiga tahapan, yaitu: a) pre-negotiation, b)during negotiation, c) post negotiation

5.         Terdapat tujuh prinsip dalam bernegosiasi, yaitu: a) Perlunya kejelasan kapasitas,  posisi, otoritas dan kewenangan negosiator, b) Mengutamakan  kepentingan  organisasi,  lembaga  atau  perusahaan  yang  diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi, c) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan, d) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan, e) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi, f) Prinsip emphati, g) Prinsip menang-menang (win-win)

6.         Untuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.

7.         Karakteristik negosasi yang baik, antaralain: a) Senantiasa melibatkan orang, b) Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, c) Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar maupun tukar menukar, d) Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah, e) Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi, f) Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak

8.         Kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain: a) Informasi, b) Ilmu Pengetahuan, c) Penilaian, d) Bijak/Arif

9.         Ciri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain: a) Percaya diri, b) Menghargai orang lain, c) Menciptakan penampilan yang baik, d) Dapat mengendalikan emosi, e) Tidak merasa sempurna, f) Ramah, sopan, simpatik dan humor, g) Berpikir positif, h) Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa, i) Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni